第二十一章 放眼世界勇当先（06）

21.06

总算陆续有人给出印单，虽说都是些不上称的微量黑白印品，却象征着已经稳妥妥拥有客户资源。需要报价的客户量尚在与日俱增，月余时间取得如此绩效，名副其实跻身于印刷业中的成功业务员之列了。在厂内厂外，被人们公开称之业界传奇。

一批印单的业务提成最多几十元，何时才能收支平衡仍遥遥无期。怎样促使大单落定，成为亟待突破的关键问题。大家畅所欲言，综合认为，已经拥有逾千的潜在客户资源，不可能没有大客户。“舍不得金弹子打不到凤凰鸟”，吃吃喝喝是很有必要的。只要加强同优质客户的往来，肯定能较快扭转入不敷出局面。

从客户资源周期来讲，有些行业的客户为一次性交易，这类业务相对较容易。有的则会不断重复交易，可以直到永远，这类客户的争夺激烈，难度和代价相对要高出若干倍。如果将后者称之为长线（期）客户，则跑长线客户，自必“心急吃不得热豆腐”、“欲速则不达”，一旦真正拥有则周期相对很长（维护成本相对很低），完全能够可长可久。

开初每天没有具体目标，传呼成天就像休克一样静悄悄。转眼间，一口气同超过千家公司建立了初步业务联系。现在，成天疲于奔命，连对方预约邀请面谈都得打开记录本，才能作出有效回应。联盈业务经理的有效客户不足十个，自己无疑是将“摊子”铺的太大了，上千的潜在客户网络，不可能长期维护得了。

接下来的核心任务，是对客户资源进行分类，将主要精力和财力向优质客户集中，尽早扭转举债度日的被动局面。但若操之过急，让客户误以为无法满足本人的期望值，将痛失荆州。

为尽快促成大单落定，请吃请喝无疑也是有效途径之一，可也不能漫无目标的请吃请喝吧。所有的客户都是刚接触不久，大多也就是一两三次的面谈，接触三四次的客户占比很少。若非要仅凭一点零碎的感觉，对客户进行分类经营管理，完全等同于撞大运，胡乱为一些客户贴上“优”或“劣”的标签。这也是情非得已，自己举债而来的这点可支配资源和精力，是拖不起缓不得的，当前只能是集中力量重点突破。即或是选错重点，也只能认命。

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若非电话费用压人的话，大幅增加电话拜访、交流，将有望成倍提高筛选准客户的效率。当下，回传呼的话费月均不仅超过千元，而且还在飙升。连回传呼的钱都全靠举债维持，增加电话拜访纯粹就是天方夜谭。

不少的外资企业，纯粹就是依靠江东一带地租、劳动力成本优势，从境外运来材料，加工后立即运输出境，这一类的公司很少使用彩盒包装，即或使用也是直接从境外运来——难以给予彩色印单。一些小厂的印单量同样甚微。不论怎样，即或乱点鸳鸯谱，也必须对现有客户分出个一二三的类别来。

刘老乡所在玩具公司，四五百人的生产规模，产销两旺，时常都在扩招员工。产品主要销往国外，所有产品包装后出厂，所涉彩盒种类繁多、需求量很大，包装彩盒还一律就地印制。

刘老乡也就与庶盶年龄不相上下，三四年间做到计划部经理，属于打工一族中的佼佼者。老乡相见分外热络，第一次接触，三言两语就将个人利益、公司利益、行业潜规等弄个泾渭分明。具备如此高度共识基础，等于是为业务合作及私下互利共赢描绘出一条行之有效的路线图，只要照此循规蹈矩就必然将日久天长、皆大欢喜。

第二次与刘老乡见面，就敲定一单黑白印品，同时承诺会在不久的将后内有小批量彩色印单。当庶盶提出聚餐邀请时，刘老乡不置可否道：“老乡之间，相互帮助是应该的，有单的时候我会提前通知。跑印刷业务的挑战性非比寻常，这吃吃喝喝的事，等你赚了钱的时候再说！”这才是一等一的优质准客户。

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