240.给和尚卖梳子（下）
“第六个人就更牛了，已经达到了物我两重天的境界”
“他不是在卖梳子，而是在卖护身符，直接对产品进行了升华，把顾客的价值最大化，这是个绝顶高手”
“卖得更多，自然也就不足为奇了”，刘丽娜一口气说完之后，静静的看着雷落，等待他的点评。
“说得挺好的”，雷落点点头。
然后指了一下她面前的牛奶，示意她赶紧喝，都快冷了。
听到雷落的赞同声，她赶紧喜滋滋的喝牛奶去了，味道不错，有点甜。
就在她以为这个话题到此为止的时候，雷落开始说话了。
“这个故事里，我觉得有几个地方我们要关注”
“第一个，就是这六个人的销量，是依次递增的，那么，为什么？”
“第二个，就是我们要分清谁是我产品的客户，谁是我产品的用户，他们的痛点需求分别是什么？”
雷落的话刚刚说完，刘丽娜的喜色就在脸上凝固了，刚才还觉得甜甜的牛奶，又品出了腥腥的味道。
雷落说刘丽娜分析的不错，也不是讽刺她。
如果不是他知道答案，也不能比她分析得更好了。
刘丽娜赶紧放下杯子，神色凝重的陷入了思考之中。
雷落也不打扰她，慢慢将杯中的牛奶喝完。
“我先谈一下我对客户和用户的理解”，刘丽娜这次比较谨慎了。
刘丽娜在雷落面前叫苦，那是为了争取雷落更多的支持，可不是真的认为自己搞不定，自己很弱！
会叫的孩子有奶吃，获得更多的上层支持，对于销售来说，是非常重要的！
可是雷落此次点出了两点之后，她发现自己真的有点弱！这是自信心有点受打击了！
所以这一次，她要小心谨慎，步步为营了！
“客户，就是花钱购买我们产品的人”
“而用户，就是使用我们产品的人”
“比如，华夏电信，就是我们数字程控交换机的客户，而使用电话的人，就是我们的用户”，刘丽娜说道。
“而很多情况下，客户和用户是重叠的”
“比如，假设梳子不是卖给和尚，而是卖给美女自己使用，那么她既是花钱购买梳子的客户，也是每天梳头使用梳子的用户”，刘丽娜又打了个比方，进一步对客户和用户作了说明。
雷落笑着点了点头，刘丽娜这次是进入状态了。
只有搞清楚用户和客户，才能更好的把握营销的分寸和策略，作到更加准确的针对性。
如果连这个都不区分，胡子眉毛一把抓，那就太粗放了，最后的结果肯定也就粗放了。
“雷董，那我再来分析一次？”，刘丽娜这次双手握在一起，放在桌上，郑重的对着雷落说道。
“请吧”，雷落说道。
“那我这次分析的重点，就要区分客户和用户，为什么每个人的销售额，都超过前一个”，刘丽娜低了一下头，再次定定的看着雷落说道。
雷落向她闭了闭眼睛，微微点头，示意她继续。
“第一个人，就不说了，态度和思想都有问题，销售额为零”
“第二个人，针对和尚（客户）卖同情心，销售额很小，而且不可持续”
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“第三个人，针对远来的香客（用户）到了寺庙，有梳头的需求，说服了和尚（客户）购买，销售额十把，但是不可持续”
“第四个人，针对和尚（客户）的痛点需求（增加香火），提出了给香客（用户）赠送梳子的方案，最终说服了和尚（客户）购买”
“因为满足了和尚（客户）的痛点需求（增加香火），销售额一百把”
“更妙的是，这一百把送完了之后，如果效果不错，和尚（客户）还会再次购买”
“第五个人，针对了和尚（客户）的两个痛点需求”
“一个是弘扬佛法，实际上就是为了香火旺”
“第二个是弘扬书法，实际上就是增强了和尚（客户）自身的满足感和成就感”
“这实际上就是马斯洛需求层次理论的第四层：尊重需求”
“所以，第五个人的销售情况更好，销售额达到了一千把梳子”
“同样的，和尚（客户）看到了后续的效果后，还会再次购买”
“第六个人，针对了和尚（客户）弘扬佛法的需求，和香客（用户）需要护身符的需求”
“更妙的是，和尚（客户）购买梳子的钱，实际最后都转嫁到香客（用户）的身上了，而且还能赚钱”
“所以和尚（客户）不是在购买，而是在投资”
“最后的和尚（客户）购买了一万把梳子，就不足为奇了”
“因为他买的越多，赚得就越多，而且后续还会再次购买”
刘丽娜一口气说完，还沉浸在自己的思绪中，头也低了下去。
“我们现在就是卖梳子的人，华夏电信和华夏移动就是和尚，而使用电话和手机的人就是用户”
“如果我们要学习第六个人的话，那我们就要想尽一切办法，帮华夏电信和华夏移动赚钱，同时要让终端用户爽利的掏钱”
刘丽娜说完，这才抬起头来，看着雷落。
“啪啪啪...”，雷落毫不吝啬的给出了掌声鼓励。
刘丽娜这才松了一口气，再品这个故事的时候，还有点感觉意犹未竟，回味无穷...
“刘经理，刘经理”，雷落连叫了两声，才把刘丽娜从自己的思绪中抽离出来。
“哦，不好意思，雷董，您的这个故事，太发人深省了”，刘丽娜连忙道歉。
“新沌电信的局长认识嘛？”雷落问道。
“必须认识啊”，刘丽娜又恢复了状态，满血复活。
“走吧，我们先从竞争最激烈的程控交换机开始”，雷落笑着说道。
“这就找和尚卖梳子去了？”刘丽娜兴奋的说道。
“暂时不卖梳子，如果电信是寺庙，那么我们就先要想办法，把香客吸引过来”，雷落笑着说道。
“那不是电信的事情嘛？”刘丽娜有点惊讶。
“我们也能做啊”
“可是这个和尚太小了，您怎么也该去找楚州电信局长这样的大师啊，这才对等嘛”
“先做好一个点，然后以点带面，全面推广，那时才是见大师的时候”，雷落站了起来，抖了抖上衣，走了出去。
刘丽娜喝光杯中的牛奶，也跟着走了出去...
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