第十一章（09~12）

11.09

对于化工厂的经营管理，庶盶日益坚信，只要能够杜绝灾难性后果的产生，确保化工厂正常运转，化工厂就必然稳步走向发展壮大。当前，化工厂最主要的问题是缺乏一个坚强有力的领导团队，关键的关键也就是缺乏一个能够统筹全局的厂务行政副手。这个人选，不一定必须是各项素质过人，但必须具备以德服人和深孚众望的基本素养条件。方林具有以德服人意识，但长期实践中缺乏深入员工、了解并掌握各成员思想动态的言行实质，最多只适合负责销售。纯粹从个人利益出发，倒是希望晓晖能够担当一个重要角色，可她的主观意识相去甚远，尤其是做事从不考虑别人主观意向，甚至屡屡出现以损害别人声誉树立自己威信的言行实质。晓晖做事兢兢业业，在一线生产岗位上可谓百里挑一，但在管理岗位上，恐怕除了库房管理之外，其他管理岗位都不适合。

放眼化工厂各成员，具有以德服人意识并兼具一定众望的人选不多，却仍有一批人选。虽然在这批人选中，都严重缺乏统筹全局的厂务行政经验，但料想只要通过几个月的熟悉与实践，是完全能够胜任的。其中，雍红属于第一人选。她父亲在外工作，母亲曾担任过村妇女主任。雍红高中毕业，自进化工厂起为技术骨干，一直对全厂动态极为关注，针对具体事宜有自己的见解和主张——普遍较为正确。因正直敢言并言之有理，在厂内颇具凝聚力，论深孚众望，全厂无出其右。若由雍红行使全厂行政，预计不出三个月，将能够驾轻就熟。

雍红出任副厂长，行使全厂行政管理职能，需要尽快另行培养技术骨干，这个问题倒不是太难，只是需要一个时间过程。期间，还可以由雍红兼任过渡。若雍红一旦出任副厂长，方林的副厂长职位相对就形同虚设或模糊不清，这难免不让方林背上思想包袱或擅自越权。鉴于方林经验丰富老练，如在处理本人与晓晖冲突的过程中就很得当。不过，也体现出消极、怠慢的一面：他本该早就出面，却非要等到本人揪住他才被动出面。不论他重进化工厂是抱持怎样的主观意向，但都必须创造一个让他为化工厂贡献余热的人文舞台。既然方林不能统筹全局，当然就不可能让他与雍红平起平坐，一个主管销售一个主管技术。那么，销售与技术，是化工厂的两大实质命脉，再增设一个分管技术的副厂长职位，将能够突出分管销售副厂长职位的重要性。如此，方林在化工厂领导班子中的地位，就既突出又有严格制约。至于为什么第一副厂长是雍红而非方林呢？客观讲，方林销售在行，但技术是软肋；雍红技术在行，但从没涉及销售，二者在业务素质上可谓半斤八两。所不同的是，雍红在化工厂内相对有深孚众望的客观基础，方林相差太远。这一点，你方林不服不行。正因如此，方林只能屈居第二副厂长序列。

“内因是根本外因是条件”，化工厂的领导班子，必须是团结并调动全体成员的主观创造积极性，依靠广大成员的主观创造性促使化工厂发展壮大。从这个意义上讲，领导班子或称管理团队，本质上就是全体成员的后勤保障者、支持者，是全体一线成员的利益代言人、代理人。因为领导或管理者并不能直接创造价值，而是通过充分调动、协调、发挥各成员主观创造性为职能目标，继而创造实际价值。如果领导、管理者不能充分了解各成员的酸甜苦辣麻，就是脱离一线实际，最终只能凭一己之主观臆测进行所谓领导或管理。

11.10

化工厂将成立的领导班子，必须是全心全意为员工服务的职能班子，只有让最广大的员工为自身、为工厂不懈拼搏，争做贡献，才有化工厂及其所有成员真正未来和前途。用中国共产党的话，就是要“相信群众相信党”。当前，要广大员工充分相信厂，尚没有具备任何基础更没有任何道理，但只要基于相信广大员工的信念，则管理人员就是广大员工队伍中的先锋队和排头兵，就是要提前想员工之所想急员工之所急。否则，管理人员的职能价值，就远不如一名一线员工的职能价值。

一个企业之所以能够生存，一个员工之所以能够发展，都是全体成员密切配合的结果。离开各成员的任何一环，任谁的利益都难以独立实现。换言之，任何一个成员的职能利益，都离不开所有成员的付出与贡献。鉴此，凡化工厂成员，都应当具有相互感恩心态，同厂成员才是自己的第一客户、第一上帝，如果没有同厂成员，任何人将没有任何的职能利益条件。要让广大员工牢固树立相互感恩意识，管理人员自当首当其冲需具备感恩心态。对广大员工而言，为了更好地当家作主，也必须努力提高自身相应职能素质。否则，连是非黑白都不分，同样难以成为一名合格员工。

在国内外企业中，全心全意为员工服务，作为一句口号喊喊，还是有的。可是，作为企业管理目标或路径，恐怕绝无仅有。

只要管理团队牢固树立全心全意为员工服务的思想，接下来的工作将非常简单：宣传、解释本厂的一切规章制度、管理机制，都是围绕全心全意为员工服务所设立，而且将依据广大员工的实际而不断完善。从理论上来讲，最为公平合理的利益分配，应该是职能价值为职能报酬的唯一依据，但不仅化工厂现在做不到，而且全人类都还没有先例。不过，化工厂能够做到以小组、团队为基础单元计算职能价值，然后由小组、团队在内部自行调剂，这远比纯粹计件制、包干制等分配制公平合理。至于更加完善合理的利益分配，只能依靠群策群力——靠大家的智慧进行不断完善。

这种经营管理模式，完全就是不折不扣的企业如同人体概念的深入。认真推敲，企业如同人体概念，是通过类比蚂蚁、蜜蜂、生物细胞组织推演而来。最终形成企业如同人体概念，因为相对而言，人体细胞组织是人类最为熟悉并容易掌握的细胞组织。企业如同人体概念，除因果推演外，更多涉及类比推演，似乎还大量涉及程序推演。例如，企业的科学决策机制和连带责任利益分配机制，既需类比人体神经系统、心血管系统，又还依据不同循环程序加以识别和区分。应该说，人的心态反应，早已包涵在因果推演、类比推演、程序推演。

关于企业如同人体概念，尽管至今尚无法回答为什么企业如同人体，但实践充分表明，这是企业经营管理的康庄大道，是培养人才的高效捷径。别的不说，仅就技研小组、销售团队的过程和现状，就已经是铁证如山的事实。记得张丽丽师傅曾说过“一系列自然规律的惊天秘密迟早会被你发现并被人类沿用”。已经被实践所充分证明了的东西，没有任何理由不坚持到底。

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继之而来的是，需要培养一名技术副厂长分管技术部门。这个人选也将十分重要，毕竟其一言一行将对化工厂的前途和命运产生深远影响。原因在于，方林的主观意向不甚明了，最容易出现重大意外，所以新的技术部门负责人的临事心态将至关重要。不过，这个人选也不必急在一时。现在最关键的一环，是有效提升企业盈利能力。否则，三名副厂长加厂长共计四个关键职能岗位，将没有充足的报酬来源。所谓欲速则不达，需要循序渐进。

11.11

方林表态正式加入化工厂销售时起，已经过去数月时日了。方林仍然独立特行，几乎每天都会在厂内各车间独自转悠大半天，他态度和蔼却总是一言不发，更是难以听见其对具体的人或事发表看法、评论，一派十足的谨言慎行。几乎从来没有看见他有过大步流星赶路，仿佛在他的经历中从来就没有遇到过紧急事宜。据说，方林向来就是如此。

自从庶盶开始注重与各销售成员集体互动以来，销售团队业绩出现日新月异的可喜局面。此前，其他销售成员共计难以完成化工厂40%的产品销售，现在70%的产品不够他们销。化工厂的总体销售能力，已经开始出现过剩苗头，而且这种增长势头才仅仅是个开端。以黎自强为例，对比一两年前，现在一个月的销售提成收入相当于原来两个多月的总和，销售额接近原来五个月的销售总额。

技研小组业务素质的迅速提高，同样给化工厂悄无声息地带来深远变革。系列更具竞争优势的产品进入试产试销，虽说距量产还有一个过程，但根据市场反映，这个过程周期不会太长。数月前，制约化工厂发展的瓶颈，是“蜀中无大将”。现在，只要庶盶能够抽出时间，化工厂缺什么人才，就能够较快补齐人才短板。鉴于自身较为丰富的培训实践经验，庶盶坚信：最多不出一年时间，业内精英如林的格局，必将在化工厂出现。

方林时常有客户来厂洽谈，感觉其销路重启在即。按说，当前没有任何多余产品供方林销售，所有销售人员都需要提前按生产进度计划、安排出货量，临时产生的销售订单将难以足量供应。在此前提下，方林并没有提前安排生产的迹象，庶盶觉得自己倒是可以只针对新产品、大客户发力。只要自己一旦减少原普通产品销量，靠其他销售人员就会形成一定产品库存，从而能够保障方林有货可销。这样，自己将有更充沛精力参与技研，加大新产品推广力度。尽管自己会因此大幅降低个人收入，但只要切实加强新产品推广力度，过不了多久也将拥有较为丰厚的管理岗位报酬。再者说，随着流动资金压力的有效缓解，增加企业的盈利能力就成为刻不容缓的头等大事。

事态业已摆明，方林是否实质性介入化工厂销售，已经无关痛痒。只要假以时日，销售队伍中的后起之秀，肯定会将方林远远甩在身后。届时，只怕主管销售的位置或将难以心安理得。方林应该明白，当前是他实质性介入化工厂销售的最后机会。可以断言，一旦方林实质性加入销售之列，就算庶盶完全退出普通产品销售，也将出现销售能力大幅过剩，但却从此迈上以销促产的发展轨道。

显而易见，方林正全力以赴重启他的客户资源，几乎每天都带客户进厂，时不时还专程带客户与庶盶见面。其中，某大公司的客户来厂频繁，预计签单时刻已经掐指可算。

11.12

在新产品的试销过程中，一家大型贸易公司率先对新产品透露出积极意向。鉴于双方价格存在较大悬殊，庶盶决定与对方打一场心理战。谁都清楚，对有市场潜力的新产品，谁能独家代理，谁就拥有一个排他性的发展空间和机会。那么，只要让对方嗅觉到：有多家公司正在洽谈区域独家代理即可。问题的关键在于，自己的“空城计”需要如何的弄假成真？仔细一想，其实这出戏根本就无需精心编排。不是已经有不少人对新产品产生积极意向吗？只要设法将他们这些潜在竞争对手聚集一堂，凭他们四处捕捉商机的嗅觉，还能嗅不出个中滋味？这些人彼此相距也就十来二十公里，内中熟知或有所耳闻者不少，这就叫石头砸磨盘实打实，绝非什么“空城计”。如此，有意独家代理意向者，怎会无动于衷而自甘稳坐钓鱼台？

办一个不落俗气的简单宴会，邀请对新产品感兴趣的人士一聚。庶盶首先阐明对大家支持化工厂新产品深表感谢，由于自己成天埋头事务堆无法脱身，不得不相邀在此共聚一堂，以表感激之情。此外，庶盶进一步表示，有一两款产品已获得市场认可，即将量产，希望大家一如既往地给予支持，预祝圆满实现皆大欢喜的互利共赢！

宴会之后，庶盶连续受邀同一些客户洽谈新产品经销事宜。手持一份份《新产品经销意向协议》，面对谈判对手，庶盶坦言：你们这些经销商都是自己的衣食父母，自己是谁都不敢得罪，可偏偏要自己从中做出取舍。这价格反而是不值一提的小问题，与谁签订正式合约才是最头痛的大是大非问题。

在庶盶看来，最早洽谈的那家贸易公司经销网络遍布省内外，产品吞吐量大、资金雄厚，最好能够与这家公司签订经销合同。之所以搞出一叠《意向协议》，纯粹就是做给他们看的。这一招还真管用，谈判的焦点已经不再是价格，而是聚焦诸如交付货款等细节。经过数次的密切磋商，双方达成口头共识并据此拟定合同内容，双方表示暂对合同文字表述无异议，过几天若双方对文字内容无异议，则加盖双方合同等印章生效。

自化工厂重启伊始，始终都是小打小闹，一直还没有同经销商建立合作关系。首次与经销商达成合约，利润空间令人欣慰。尽管合同尚未最终签署，但剩下的距离仅一步之遥。这是化工厂的一大跨越，是一个具有里程碑意义的重要标志。回到家中已经凌晨两点多，接连几天的连轴转，庶盶感觉睡眠严重不足，有必要好好补充一下睡眠。想到方林近日的行为有些不符合常规：眼看即将成交的客户连续两三天不见路面，如果其中出现什么意外，方林应该紧随客户转才是。但方林不仅没有随客户转，反而悠哉乐哉在厂内转悠，而且与库管交谈甚多，更有意无意地多次进入库房。如果没有达成协议，为什么突然置客户于不理不问反而关注库房？如果协议已经达成，为什么不按相关程序安排并落实出货的相关事宜，而且连出货之事提都不提？

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