第四章（13~16）

4.13

欣悦发出感慨：“这就涉及到很复杂很专业的问题了，像我这样一窍不通的人，恐怕打死我都想不出什么方法来了。”

“我认为并非如此。我们分析、解决问题的过程，其实就是一个变陌生为熟悉、变不知为知之的过程。例如，今年春季以来，我尽可能地把当地有意向种植的人，集中到某一家、某一地进行技术指导并人手一份技术资料，相对于原来的方法，可以说是成倍提高了效率，可还是觉得进展远远不够理想，而且主要障碍依然没有突破。这种实践的过程，同样涉及到方法改进，同样是一个由陌生向熟悉渗透的过程，也就是变不熟悉为熟悉的过程。此外，我甚至在设想，如果能够集中到长期固定场所进行统一培训，学技术的人想学多久就教多久，学会为止。这样，成群结队的人学会生产技术后，将自购菌种回去种植，既可以加速形成庞大市场，还可以大幅降低技术指导成本。

“就固定培训而言，其中既有熟悉的，又有陌生的系列问题。熟悉的是，上门指导和固定培训，都是教会别人掌握生产技术。从这个层面来讲，无论是上门指导还是固定培训，都是完全熟悉的。但是，固定的专业培训，必定有其内在的运行方法，这又是陌生的范畴了。假设，一旦确认以专业固定培训模式将是一条最佳捷径，那么接下来的问题就相对好办多了。不就是开办长期固定的、专业技术培训嘛。剩下的问题，就是了解需要什么样的设施条件。至于像以实践为主还是以理论为主，培训周期多长、以怎样的顺序进行培训等问题，相信都是难不住人的。说白了，固定培训是不是真正的捷径，才是值得认认真真分析、推敲的关键所在。”

“这么一说，我觉得事情就开朗了！”“我也是这么认为的。只不过不怕一万就怕万一，如果万一遗漏了什么关键问题或环节，将伪装的捷径列为主攻方向，就会栽大跟斗。”“真正的捷径并不多，甚至可能是唯一的。关键是把真正的捷径揪出来！哦，只顾听你说，忘了动笔。也就是说，现在还需要增遗补漏，才有可能做到又快又好、万无一失！”

欣悦一边麻利地收拾着饭菜，一边对庶盶说：“今天午饭比较晚，我们分一下工。我炒菜，你去叫爸妈回来吃饭，行不行？”“没问题。只是你要忙前忙后的，会更加辛苦。”“我习惯了。你只管去就是了！”到庶盶叫回叔叔阿姨，远远传来厨房里炒菜的声音，阿姨径直走进厨房。庶盶从热水瓶中倒出热水，端起洗脸盆递给阿姨。欣悦一边忙乎一边说：“妈，饭菜已经好了。爸还没回来啊？”“他在后面一步，就到了。”庶盶冲好两杯水，将其中一杯送到洗完手脸的阿姨手中。“有儿子的家，这感觉和以往一点都不同了。一进屋就是热气腾腾的，连洗脸水都不用自己动手了，转身茶杯又递到手上！”“您们这么辛苦，实在惶恐不安。”“这说的是哪里话，都是在忙正事，有啥子安不安的？”转眼柳叔进屋，庶盶立即端上洗脸水。

“妈，你看我今天学到了什么。”欣悦示意桌上画满方框示意图的大号备课本。“密密麻麻的这么多页，我看看这是什么啊？”等到柳叔洗过脸，欣悦拉过椅子：“爸，您坐！”庶盶送上水杯。阿姨对柳叔说：“有人侍候就是不一样哈！”“本来就是不一样了嘛！”

4.14

阿姨边吃饭还在边看方框示意图：“这分析问题的方法独到新颖，实用价值非同一般。仅凭这套方法，就能够确保成就一番事业。这也正好说明，凡是能够战胜艰难曲折的人，都会总结出一套独到的方法，甚至是能够确保一生平安的护身符。我看啊，这就是能够确保一生平安的护身符！”柳叔好奇地探视着阿姨所看的本子：“啥子方法，能够确保一生平安？”“你看，这密密麻麻几大页，像做加减乘除一样，就能够把遇到的问题和解决问题的办法找出来。你说是不是能够确保一生平安？”“哟！欣悦要记住多抄写一份，得找时间好好看一看。”

阿姨端详着庶盶：“这套方法很有独创性，应该是来之不易的吧？”庶盶回忆着说：“这恐怕与自己从小的经历有关。听说自己小时候一见生人就要躲起来，在早年的记忆中自己纯粹的笨嘴笨舌。偏偏父亲患病、母亲特别老好，从大姐成家以后，不到十一岁就开始当半个家，许多事情必须要自己出头露面。刚开始的时候，不敢同别人谈话，就事先分析别人可能存在的一些反应和应对方法，然后用笔写出来，不会的字用拼音代替，不知不觉中人们开始公认自己能说会道了。此后，凡找不出办法的问题，就开始用笔记录下来，再尽量寻找解决办法，例如最终解决银耳技术障碍。再后来，慢慢发现一个问题一个方框，结合箭头符号，一改密密麻麻纯文字的弊端，渐渐地就形成现在的方法。”“能够想象得出来，许多有价值的宝贵经验，都是一步一个脚印，来之不易的。真正有用的本事，普遍都是在艰难困苦中磨练出来的。难为你了，不容易啊！不过呢，正是因为有了这些历练，年纪轻轻就能够获得这些宝贵的人生财富，这可比金银财宝强多了啊！”“如果始终缺乏这等醍醐灌顶的示喻，再宝贵的经验被废弃都是完全可能的。”“好像最后方案还没有出来，期待你们继续努力，尽早找出捷径来！”

欣悦详细查阅了一阵子记录：“你看在哪些环节中，还有可能隐藏着问题没有被发现？”“仔细推敲吧，已经算是比较全面了。有没有遗漏，通过事态发展的过程也能够反证。也即是说，凡与发展过程无关的环节，缺乏必然因果联系，是不可能隐藏相关问题的；凡与发展过程有关的，具有必然因果联系，在剖析其它相关问题时往往会暴露出来。因此，丁丁点点的遗漏不大会影响结果。我认为，排列问题，已经算是基本结束，应该开始梳理阻碍发展的关键问题了。”

“面对这么多密密麻麻的问题，如何找出最关键问题来啊？”“这主要是现在你对营销菌种了解不多。否则的话，不说一眼看出关键的问题，至少能够圈定一个大致范围了。你看吧，如今制种已经全部完成，至少在下一轮生产之前，就不再涉及资金、原材料、技术等问题了。在这些问题的方框下面，逐一标明解决，从而放在一边忽略不计。这样一来，所剩问题已经大幅减少。有些问题，也或可能造成灾难性损失，但能够或即将得到有效解决。例如，对菌种的日常管理问题。多年来从没有因管理不善而造成损失，表明管理经验是成熟的。但在将后的管理过程中，不能排除造成损失的可能性。此类问题，我们可以标记上诸如用管理的办法解决，同样暂时可以视为已经解决。所剩问题愈来愈少，再逐一推敲论证，关键症结将会浮出水面。”

4.15

“方法及其运用算是弄明白了，可运用起来感觉还是格外生疏。现在，我能够准确猜出最关键的问题了，它就是你侧重提及到的销售问题。其中最主要就是上门指导和固定培训的不同方向问题。”“坦率说，在此之前我还从来没有这样细致的分析过这个问题。现在可以肯定，上门指导与固定培训的问题，可能就是阻碍菌种营销的根本性症结所在。接下来，我们可以用前面的方法，将这个问题单独进行系统剖析。”

欣悦一边画着方框示意图，一边兴奋的说：“完全能够肯定，上门指导技术隐形存在着巨大的成本，关键是成本不能彻底消化，导致短期内无法扩大技术指导人手，也就形成不能有效扩张的瓶颈。该标记否定吧？”“我认为，新的方法在什么时间、将产生什么效果，尚难以肯定。如果在当前彻底弃用上门技术指导，可能会寸步难行，反而会导致严重损失。既如此，标为重要症结，你觉得呢？”“就标重要症结。剩下的问题，就是固定办培训的问题了。”

“对于集中办培训，就我个人而言，在认识上经历了鲜菇销售→科普宣传→分散上门指导→集中指导过程，然后才是模糊的固定培训。也就是说，由上门指导向陌生的专业培训渗透才刚刚开始。”

“怎样明确固定培训是不是最佳捷径？”“我认为，凭我们现在所掌握的信息来看，尚不足以评判培训是否就是最佳捷径。无法肯定或否定的问题，可以先用假设来进行剖析，普遍能够使问题趋于更加明朗。也就是说，我们先假定搞培训就是最佳捷径，然后对相关过程、结果等展开讨论，至少能够让陌生的内在问题更加清晰。”“我看完全可行，还是你来牵头才行！”

“固定的长期培训，首当其冲要考虑的就是场地等问题，也就是投资与自身能力的问题、投入与回报的问题。选择现有菌种场的场地，最主要理由是可以用自行车运回小批量棉籽壳，哪怕只有几十钱也能够起步。此外，现菌种场离客户群稍比老家近便。但是，这个场地只适合小打小闹，作为过渡的跳板没问题，却非长远之计。如现在的菌种销售不是缺客户，而是跑不过来。假如自行车方便出入或交通便利的话，年内完成八千元的菌种销售额应该不是严重问题。

“如果现有菌种场能够就地租借或挂靠饭旅店，解决学员住宿、吃饭、等问题的话，集中培训料想早就进行了。但这些条件在现菌种场一带只能是梦想，除非是自行修建这些固定设施，可至少需要投资三到四千元才勉强可行。在一个必须搬迁的场地内，投资这些固定设施，别说资金紧张，就算资金活跃也是不可能的事。搞固定培训，就需要将菌种场搬迁到起码有饭旅店、能够租借相应场地的地方。”

4.16

“有个问题，我今天一直忘记问你：我爸妈要你到这里安家，也就是当上门女婿，你到底是咋想的，得实话实说。”“我老家的情况你也有所了解了。把弟妹拉扯大并长期照顾父母，是自己无可推卸的责任。你们一家人丝毫没有要我不顾弟妹和父母的意思。这也就是说，到这里来同样能兼顾老家。坦率说，面对当上门女婿问题的那一刹那间，自己还真不知道如何抉择，但阿姨一席话使我茅塞顿开。所以，昨晚我说全听你的，这个表态是正式和慎重的，既是实话实说的真心话，更是不变的慎重承诺。”“我爸昨晚就在对妈说‘这边粮食有的是，长期保障那边一家人的生活不是问题。经济方面再帮补一下，最多十年就是兵强马壮、红红火火的一大家子。然后，那边两个老的想在哪住都成，到时间都好安排。’在这里，我也对你正式承诺：身为未来的儿媳和嫂子，孝敬父母，两边老的完全一样；拉扯弟妹，决不落在你后面！”

“你有所不知，在你拿走书去‘坐席’以后，我就一直在想：自己这么多年来几乎都是做的亏本生意，这一次就用一堆‘春且住’做一桩开张要赢一辈子的大买卖。在我俩即将开始新的生活之际，我将一以贯之的是，你和二老的幸福是我快乐基石的理念，至少时时事事会把你的真实意愿放在第一位加以综合考虑。只有这样，才是确保自己一生无忧的根本。最关键的是，媳妇一家人的话，差不多都是金科玉律，我不全听你的，还能听谁的呢？”

“深感幸运并感谢！如果开办固定培训，场地就选在这里，你看怎么样？”“这里不及城郊优越，但除了自行车受到一定局限外，从交通条件到附近人口资源等，都远远胜过现菌种场，还有我老家。在这里经营菌种和办培训，地理条件虽说不算最佳，但起码算得上优越。美中不足的是，诸如这边家里的场地和改造后的果园，短期内难以有效利用。因为经营菌种和办培训班的场地，离街道太远会带来很多不便并增加一定经营成本。不过，稍后在果园里栽培香菇、黑木耳、天麻，松树林中种茯苓可能大有可为。”“那就先在街道边选个场地，你看如何？”“全凭媳妇作主！”

庶盶突然记起欣悦还有钱在自己兜里，立即掏出那两百元钱：“这个你拿着！”“你那边正是用钱的时候，我干嘛要拿着？”“你不拿着，我这心里真的是惶恐不安。”“你没见我爸今早就快要生气了吧？连我都忘了，按我们这里的风俗，凡男到女家，像这些所有费用，一律都是由女家出。如果我们不是自由恋爱，而是按当地所谓明媒正娶习俗的话，或许你今早的举动会惹出麻烦来的。”“我哪里能够知道那么多哟！那这样，这一百你拿着。其实，除开你六十多元外，也就是三十来元钱，你总得给我个心安理得的理由吧！”“好吧！但你要记住，既然我俩已决定今生将荣辱与共同命运，自当共同面对一切。在缺钱的时候，我这里的存折足够抵挡一阵子。关于办固定培训的事，怎么变不熟悉为熟悉，还是你牵头！”

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