第22章 转移支付定价

李向阳连续奋战了一个星期，中威公司的授信调查报告终于完成了，但他心里总觉得还缺少了点什么。他发现，尽管中威公司的产品销售势头强劲，但下游的前五大客户却总是拖欠账款，账期甚至长达两个月以上。与此同时，中威公司对上游的两家供应商却是异常慷慨，一签合同就全额付款。这背后的原因，让他百思不得其解。

带着满腹的疑问，李向阳找到了师傅陆珊珊。当李向阳向她道出自己的困惑时，陆珊珊的嘴角勾起了一丝微笑。

“你有没有查过这两家公司的实际控制人是谁？”陆珊珊问道。

李向阳摇了摇头，他确实没有注意到这一点。

陆珊珊轻声解释道：“工商登记显示，这两家公司的法人代表，就是中威公司老板张自立的太太。这三家公司，实际上是同一控制人旗下的企业。这样的布局，只是为了享受不同地方政府的税收优惠政策。”

李向阳恍然大悟，心中的迷雾顿时散去。

“珊姐，中威的报告我已经写完了，流程已经提交到你这里了，你有时间看看呗。”李向阳说着，脸上露出了久违的轻松。

陆珊珊对着李向阳，点了点头说道：“你辛苦了！告诉你一个好消息，中威电子的2000万存款打过来了。”

李向阳闻言，人就像是打了一剂兴奋剂，手舞足蹈！

“别高兴得太早了，如果贷款批不下来的话，人家的存款很快就转走了。”陆珊珊的话给李向阳泼了一瓢冷水，让他瞬间清醒了不少。

银行里有句老话：“资产业务，早放早受益。“李向阳感觉到，最近支行的风向正在发生变化，贷款的春天似乎即将到来。刘志奇行长在每天的晨会上不断强调贷款的重要性，而总行下发的贷款转移支付定价FTP的变化，也恰巧印证了这一点。

所谓的FTP，也就是转移支付定价，是银行内部核算分支机构利润的一个标准。总行资产负债部会为贷款、存款、票据贴现等制定全行统一的计算标准，根据这个标准，核算分行的存款贷款成本和利润，而利润的多少直接关系到分行的工资和奖金。

过去，分行、支行行长更重视存款业务，因为总行的FTP转移支付定价倾向于鼓励存款业务。对于一个客户经理来说，拉来一个亿的存款比放一个亿的贷款挣得更多，而且还没有不良资产的风险。因此，银行上下的工作重点都围绕着拉存款。

然而现在，分行行长们已经开始为明年的开门红做准备，明确提出要加大贷款的投放力度。风向的改变让李向阳感到兴奋，中威电子4000万贷款申请报告，他刚刚提交上去，让他心中有了一线希望。

关于总行转移支付定价，支行一直流传着一个有关陆珊珊的传奇故事。那还是李向阳加入鹏城银行的前一年。当时，总行刚刚更新了转移支付定价，陆珊珊敏锐地发现，票据贴现六个月的总行转移支付定价为1.7%，竟然低于六个月的活期存款利率1.98%。贴现利率和同期存款利率倒挂，这在银行业务中极为罕见。

这种异常的现象背后，隐藏着一个秘密。分行风险审批部的一位同事私底下向陆珊珊透露，人民银行为了支持高科技企业的发展，对商业银行贴现的高科技企业银行承兑汇票，实行了1.3%的再贴现优惠利率。总行获得了人民银行10个亿的高科技企业专项再贴现额度，只要满足高科技企业这个条件，企业向鹏城银行申请贴现的票据，银行就可以转手再卖给人民银行，而人民银行给到鹏城银行的再贴现利率是1.3%。因此，总行为了在市场上收集更多的高科技企业银行承兑汇票，临时将六个月票据贴现转移支付定价调低为1.7%。

大部分商业银行于是在市场上大肆收集票据，然后再卖给人民银行，获取一定的利差收益。一般银行客户经理给企业六个月期的票据贴现报价，只要高于1.7%都可以赚钱。但陆珊珊不打算给客户报高价，而是给客户报出了分行最低价1.7%的贴现利率，而这么低的贴现利率分行居然批了。

陆珊珊拿到批件后，第二天就闪电般地操作起来。她让她的一个重要客户——新飞科技当天存入开票保证金2000万元，开出票据，当天申请贴现。新飞科技是一家生产消费电子产品的高科技企业，深圳总部和东莞工厂的加工贸易往来频繁。如果他们内部采用银行承兑汇票的形式进行结算，那么深圳总部就可以留存大量的现金。

这意味着在鹏城银行的现金结算账户上，可以存有大量的开票保证金，而且开票的贴现利率仅为1.7%，而保证金同期半年期活期存款利率为1.98%。企业甚至可以通过存保证金开票贴现进行套利，刨去开票手续费五个基点，还能赚二十个基点（一个基点约等于万分之一）。

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接下来，陆珊珊如法炮制，滚动操作。第三天，新飞科技继续存入2000万，申请开票、贴现，拿回现金。

第四天，相似的一幕再次上演。新飞科技又一次存入2000万，申请开票、贴现，拿回现金。这一连串行云流水般的操作，都经过精心编排，每一步都精确无误。

直到第五天，总行的FTP指导价调整，这一波套利操作才告一段落。通过这一系列操作，银行的票据开票贴现业务量激增了6000万，同时也增加了6000万的保证金存款。对于新飞科技而言，财务报表得到了美化，增加了货币与现金等价物，同时通过套利也锁定了一部分利润。在陆珊珊的精心策划下，银行与企业实现了双赢。

陆珊珊的这一波神奇操作，不仅为客户带来了实实在在的收益，也为支行拉到了大量的保证金存款，陆珊珊一战成名，在支行里被传为佳话。

陆珊珊的故事激励着李向阳，有了榜样，李向阳更是铆足了劲工作。这天，他打开信贷系统，查看中威电子授信申请的流程走到哪一步了。贷款报告先后经过了协办陆珊珊、支行长刘志奇的审核，十天前就已提交到分行风险管理部了，李向阳每天都要上系统查看一下进度。

果然有了新进展，系统提示有反馈意见，李向阳急切地打开报告查看分行审批意见，只见初审员意见栏显示：退回，补充材料。

李向阳一下像打了霜的茄子，无力地靠在椅背上，他扫了一眼，审批员的审批意见详情足足写了一整面，合计有8条，密密麻麻，他实在没有勇气一口气读完它。

李向阳的心情就像坐了一次过山车，从希望的高峰跌落到失望的低谷。他虽然知道，贷款申请不可能一帆风顺，但到了自己要面对的时候，还是有点接受不了。

深吸一口气，他调整了一下情绪，开始逐条阅读审批员的反馈意见。第一条意见是要补充提供中威电子近三个月的财务报表，对此李向阳并不意外，他迅速在脑海中计划着如何快速拿到这些资料。

第二条是要求对中威电子的应收账款进行更详细的分析，这需要他和中威电子的财务部门进行更深入的沟通。第三条意见指出了报告中对行业分析的不足，需要补充更多行业对比数据。李向阳皱了皱眉，他知道这意味着他需要花时间做更多的行业研究。

第四条则是要求对中威电子的现金流状况进行更严格的审查，这需要他重新评估中威电子的现金流预测模型。接下来的几条意见都是关于风险控制措施的，包括要求补充抵押物详细资料，以及设定更严格的还款计划。

李向阳知道，这些要求可能会对中威电子财务人员造成一定的压力，他需要和企业进行充分的沟通，看看是否能找到一个双方都能接受的方案。

最后一条意见是关于环保合规性的，审批员要求提供中威电子近期的环保评估报告。李向阳挠了挠头，他记得在准备报告时，确实没有特别注意这一点，现在看来，这是一个不容忽视的问题。

他迅速地整理了审批员的所有反馈，列出了一个详细的工作计划，并给中威电子财务总监肖总发了一封邮件，请求他们的协助。同时，他也给陆珊珊发了一条信息，“贷款申请被退回，要求补充材料。“

陆珊珊很快回复了信息，“别担心，不可能一次过，这再正常不过了，明天我们见面再细聊。“陆珊珊的安慰让李向阳紧绷的心放松了下来。

晚上九点，李向阳拖着疲惫的身躯走出了莲花支行的大门。微风吹过，非常舒适，似乎在轻轻地抚慰他紧绷了一整天的神经。他决定步行一段路，正好理一下自己的思绪。

李向阳深吸了一口夜晚的空气，虽然身体渴望休息，但他的思绪仍在思考着如何改进贷款申请，如何应对审批员提出的每一条反馈意见。李向阳边走边思考，他需要补充的财务报表、应收账款的分析、行业对比数据、现金流的审查，以及风险控制措施的加强，这些都是他必须面对的挑战。

街道上，行人们的脚步不再像白天那样匆忙。李向阳走过几家还亮着灯的小店，店里的老板们还在忙碌着，为一天的生意做最后的盘点。这些平凡人的努力，让李向阳感到一种深深的共鸣。

远处，城市的霓虹灯闪烁着，照亮了夜空，也照亮了李向阳前行的道路。他知道，明天还有更多的工作等待着他，但今晚，他至少可以暂时放下工作的重担，享受片刻的宁静。

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